Пирамида Маслоу: зачем она маркетологу, менеджеру и обычному человеку

Хотя теория появилась ещё в 40-х годах XX века, она до сих пор актуальна. Особенно если вы работаете с людьми: руководите, продаёте, нанимаете, обучаете. Или просто хотите лучше понимать себя и других.

В этой статье разберёмся, что такое пирамида Маслоу, какие уровни она включает, как её использовать в работе и жизни и как самостоятельно составить такую пирамиду. Также обсудим сильные и слабые стороны этой теории — чтобы вы понимали, где она работает отлично, а где может подвести.

• Что такое пирамида Маслоу
• Уровни пирамиды Маслоу
  • 🧱 Базовые уровни: без них никуда
  • 🤝 Средние уровни: про людей и признание
  • 🌟 Вершина: про смысл и развитие
  • 🕊️ А что дальше? Расширенная пирамида
• Примеры из жизни и работы: где встречается пирамида иерархии потребностей
• Как использовать пирамиду Маслоу
  • 1. В работе и бизнесе
  • 2. В маркетинге и продажах
• Как определить свой уровень пирамиды
• Преимущества и недостатки пирамиды потребностей человека
• Выводы: зачем нам всё это

Что такое пирамида Маслоу 

Пирамида Маслоу — это модель, которая объясняет, почему люди ведут себя так или иначе. Её предложил американский психолог Абрахам Маслоу в 1943 году. Он предположил, что у всех людей есть универсальные потребности, и их можно расположить снизу вверх по степени важности: от базовых — к более «высоким» и абстрактным. Когда нижний уровень закрыт, человек переходит к следующему. Если не закрыт — всё внимание будет сосредоточено на нём.

Чтобы было проще воспринимать эту идею, Маслоу оформил её в виде пирамиды. В основании — то, без чего нельзя выжить (еда, вода, безопасность). А на вершине — стремление к самореализации. То есть желание развиваться, творить, находить свой путь. Суть пирамиды Маслоу в том, что поведение человека напрямую зависит от того, какие потребности он уже удовлетворил, а какие — ещё нет.

Уровни пирамиды Маслоу 

🧱 Базовые уровни: без них никуда 

1. Физиологические потребности

Это фундамент пирамиды — то, без чего человек буквально не сможет жить. Сюда входят еда, вода, сон, дыхание, тепло, секс. Если эти потребности не закрыты, человек не думает ни о чём другом. Например, вряд ли вы будете переживать из-за карьерных перспектив, если двое суток не ели и мёрзнете на улице. Это касается и управления людьми: голодный, уставший сотрудник не покажет выдающихся результатов. А человек, у которого отключили отопление, вероятно, не будет реагировать на рекламу нового айфона.

2. Потребность в безопасности

Когда с физиологией всё в порядке, человек переключается на следующий уровень — безопасность. Это стабильность, защита от угроз, уверенность в завтрашнем дне. Сюда входит как физическая безопасность (например, наличие крыши над головой), так и социальная (гарантия, что завтра вас не уволят без объяснений). В современном мире это может быть работа с постоянным доходом, страховка, понятные законы. Маркетологам важно помнить: пока у аудитории нет ощущения стабильности, ей не до брендов «про стиль жизни».

🤝 Средние уровни: про людей и признание 

3. Социальные потребности

Когда базовые нужды удовлетворены, на первый план выходят отношения с другими людьми. Это дружба, любовь, принадлежность к группе. Людям важно чувствовать себя частью чего-то: семьи, коллектива, команды. На этом уровне появляются потребности в общении, поддержке, участии в жизни других. Например, новенький сотрудник может чувствовать тревогу не из-за задач, а потому что его пока не приняли в команду. А в маркетинге срабатывает реклама, где человек «становится своим» — входит в сообщество пользователей, фанатов бренда или даже просто «тех, кто в теме».

4. Потребность в признании и уважении

После того как человек влился в социум, ему важно, чтобы его ценили. Уровень про самооценку, достижения, статус, репутацию. Это желание быть нужным, значимым, уважаемым. В профессии — получить повышение, в компании — признание, в обществе — репутацию. Именно на этом уровне люди начинают задумываться о персональном бренде, карьерных целях, статусных покупках. Компании, которые помогают «почувствовать себя успешным», работают как раз с этим слоем мотивации.

🌟 Вершина: про смысл и развитие 

5. Потребность в самоактуализации (или самореализации)

Это потребность «быть собой» в самом полном смысле. Делать то, что соответствует вашим ценностям и талантам. Работать не просто ради зарплаты, а потому что вам это интересно. Творить, учиться, развиваться, открывать новое. Маслоу считал, что к этому уровню приходят не все — только те, кто прошёл нижние ступени.

Примеры? Специалист с хорошей зарплатой, признанием в коллективе и успешной карьерой, который запускает авторский проект и начинает обучать новичков в профессии. Или предприниматель, который после успеха основного бизнеса открывает образовательную платформу — не ради прибыли, а потому что хочет делиться опытом и менять что-то в своей сфере к лучшему.

🕊️ А что дальше? Расширенная пирамида 

Позже, в более поздних работах Маслоу, к иерархии потребностей добавились ещё два уровня. Они идут уже не столько «выше», сколько «вглубь».

• Первый — когнитивные и эстетические потребности: стремление к знанию, любопытство, поиск красоты и гармонии.
• Второй — трансцендентность: стремление выйти за пределы собственного «Я», сделать что-то значимое для других, для общества или человечества в целом. Это не обязательно про благотворительность. Это может быть желание учить других, менторить, помогать развитию культуры или технологий.

Хотя эти уровни не вошли в популярную «пирамиду потребностей», появившуюся позже в качестве упрощённой визуализации теории, сами идеи были предложены Маслоу и развиты им в поздний период жизни.

Примеры из жизни и работы: где встречается пирамида иерархии потребностей 

Пример 1: увольнение и карьерный рост

Представьте: сотрудник работает в стабильной компании, получает зарплату вовремя, коллектив адекватный. Казалось бы, всё хорошо. Но он увольняется. Почему? Потому что у него закрыты базовые уровни, а дальше — стагнация. Он хочет развиваться, пробовать новое, искать вызовы — это потребность в самореализации. Часто такие увольнения руководство воспринимает как «не оценил стабильность», но на деле — человек просто сдвинулся вверх по пирамиде.

Пример 2: маркетинговая кампания

Компания запускает новый бренд косметики. И делает ставку не на скидки и «дёшево», а на лозунг «будь собой». В рекламе — истории клиентов, которые приняли свою внешность, нашли уверенность. Это не про гигиену, это про принятие, самоуважение, проявление себя — четвёртый и пятый уровни пирамиды. Такой подход сработает только если аудитория уже не озабочена тем, «что поесть и чем заплатить за квартиру». Зато для тех, у кого эти потребности закрыты, такая реклама может стать эмоциональным крючком.

Пример 3: образование и взросление

Школьник, которому дома не хватает внимания и поддержки, может плохо учиться не потому, что он ленивый. Просто у него не закрыт третий уровень — потребность в принадлежности и принятии (3-й уровень — социальные потребности), особенно со стороны близких или сверстников.

А вот студент, который успешно учится, получает хорошие оценки и признание преподавателей, но чувствует, что хочет заниматься чем-то другим, может начать искать стажировку, волонтёрство или переучиваться. Это уже пятый уровень — самореализация (5-й уровень — потребность в самоактуализации): человеку важно раскрыть свои способности в том, что ему действительно близко.

Как использовать пирамиду Маслоу 

1. В работе и бизнесе 

Для руководителя

Понимание потребностей команды помогает выстраивать здоровую рабочую среду. Например, если у сотрудника не закрыты базовые уровни — он плохо спит, боится увольнения или не чувствует себя в безопасности в коллективе — о мотивации речи не идёт. Чтобы вдохновлять и вовлекать, нужно начать с условий. Хороший офис, понятные задачи, стабильная зарплата — это про первые ступени. Поддержка, прозрачная обратная связь и признание — уже про третий и четвёртый уровни. А возможность развиваться, участвовать в интересных проектах — это уже самореализация.

Для HR и рекрутера

Пирамида базовых потребностей полезна и на этапе подбора, и в работе с корпоративной культурой. Вы понимаете, на каком уровне мотивации сейчас кандидат — ищет он просто стабильную работу (уровень 2) или интересный вызов (уровень 5). Можно строить EVP (ценностное предложение работодателя), ориентируясь на разные уровни. Например, для линейных сотрудников акцент на стабильности, а для амбициозных специалистов — на росте, обучении, возможности проявить себя.

2. В маркетинге и продажах 

Как «попасть» в уровень потребности клиента

Маркетинг — это про потребности. И если вы понимаете, на каком уровне находится ваша аудитория, то можете говорить с ней на понятном языке. Например, реклама дешёвых продуктов закрывает базу: «дёшево, сытно, быстро». Это — нижние уровни. А премиальные бренды продают не вещь, а статус: «ты достоин лучшего», «выбери то, что подчёркивает твой успех» — это уровень признания. Курсы, тренинги, коучинг — это уже про самореализацию.

Подбирать триггеры под уровень

Пример: вы продвигаете онлайн-курсы по новой профессии — например, программированию, дизайну или интернет-маркетингу. Для аудитории, у которой в приоритете безопасность, важно показать, что курс помогает освоить востребованную специальность, получить стабильную работу и предсказуемый доход. А для тех, кто находится на уровне самореализации, сработают другие акценты: «раскроете свой потенциал», «создавайте проекты, которыми будете гордиться».

Когда предложение соответствует актуальной потребности, оно цепляет. И наоборот — если человек не закрыт по базовым уровням, ему будет трудно заинтересоваться даже самым полезным курсом.

Как определить свой уровень пирамиды 

Часто кажется: вроде всё есть, а чего-то не хватает. Или наоборот — хочется чего-то большего, но неясно, с чего начать. В таких ситуациях помогает простое упражнение — определить, какие потребности у вас уже закрыты, а какие требуют внимания. Это и есть способ «составить свою пирамиду Маслоу».

1. Пройдитесь по уровням

На каждый уровень — несколько вопросов. Отвечайте себе честно. Не нужно достигать идеала — задача понять, что для вас сейчас актуально.

💡 Для удобства мы подготовили чек-лист со всеми вопросами в SingularityApp. Скачайте готовый проект и заглядывайте в него каждый раз, когда нужно понять, на каком уровне пирамиды вы сейчас находитесь.

🔹 Уровень 1: физиологические потребности

• Я высыпаюсь и сплю хотя бы 8 часов?
• Я ем регулярно и разнообразно?
• Я пью достаточно воды?
• Я чувствую себя физически нормально (нет постоянной усталости, болей)?
• Я могу отдохнуть, когда устаю?
• У меня есть доступ к медицинской помощи?

🔹 Уровень 2: потребность в безопасности

• Мой доход позволяет покрывать основные расходы?
• Я чувствую стабильность на работе или в учебе?
• У меня есть сбережения или финансовая «подушка»?
• Я чувствую, что мой дом/жилище безопасен?
• Я не опасаюсь за своё здоровье или физическую защиту?
• Моя жизнь в целом предсказуема?

🔹 Уровень 3: социальные потребности

• Есть ли у меня близкие люди, с кем я могу открыто говорить?
• Чувствую ли я себя частью группы (семьи, команды, комьюнити)?
• Есть ли у меня регулярное общение не только по делу?
• Чувствую ли я эмоциональную поддержку?
• Участвую ли я в жизни других людей?

🔹 Уровень 4: потребность в признании

• Знают ли окружающие, в чём я хорош(а)?
• Получаю ли я похвалу, обратную связь, благодарность?
• Уважают ли меня в коллективе или кругу общения?
• Есть ли у меня достижения, которыми я горжусь?
• Чувствую ли я уверенность в себе?

🔹 Уровень 5: самореализация

• Я чувствую, что иду «своим путём»?
• Занимаюсь ли я делом, которое мне действительно интересно?
• Есть ли у меня возможность развиваться — учиться, пробовать новое?
• Я ощущаю смысл в том, что делаю?
• Бывает ли, что я забываю о времени, потому что увлечён(а)?

2. Отметьте, где есть пробелы

Не обязательно «пройти» уровень на 100%, чтобы двигаться дальше. Но чем устойчивее фундамент, тем проще строить верхние «этажи». Если видите на каком-то уровне слабые места — подумайте, как их усилить. Иногда достаточно простых действий: наладить режим, выйти на связь с другом, обсудить карьерный рост с начальством.

3. Начните закрывать потребности — снизу вверх

Вы ответили на вопросы, увидели, где у вас пробелы. Дальше логичный шаг: начать постепенно закрывать потребности, начиная с самого базового уровня. Не пытайтесь сразу прыгнуть к самореализации, если вы не высыпаетесь или переживаете из-за нестабильности в работе.

Хорошая идея — завести привычки, которые помогут вам закрыть актуальные уровни. Например, наладить режим сна, пить норму воды, писать благодарности. Добавьте эти привычки в трекер привычек, например, SingularityApp. Отмечайте каждый день, когда удалось выполнить задуманное. Если всё получилось — ставьте кружочек. Если день был «так себе» или вы решили устроить перерыв — нажмите на кружок дважды, он станет пустым, но цепочка не прервётся.

А чтобы не забывать о пирамиде и периодически сверяться с собой, полезно время от времени — например, раз в месяц или в квартал — возвращаться к этим вопросам. Мы собрали их в удобный чек-лист в SingularityApp: вы можете скачать проект себе и открывать его, когда почувствуете, что «что-то не то», и нужно снова понять, на каком вы сейчас уровне.

Скачать чек-лист с вопросами

Преимущества и недостатки пирамиды потребностей человека 

Теория Маслоу стала популярной, потому что она проста, логична и в целом хорошо описывает поведение людей. Но у неё есть и свои ограничения. Ниже — кратко о плюсах и минусах.

✅ Преимущества: почему модель до сих пор жива

• Понятность. Даже без психологического образования можно понять, в чём суть модели и как она работает.
• Гибкость. Пирамиду можно применять где угодно: от построения корпоративной культуры до UX-дизайна и продаж.
• Фокус на потребностях. Она напоминает: чтобы мотивировать, нужно сначала понять, чего человек на самом деле хочет.
• Рабочая база. Это хорошая отправная точка — особенно для новичков в управлении, маркетинге, продуктовой разработке.

⚠️ Критика и ограничения: что не так в теории Маслоу

• Не всегда линейна. Люди не обязательно двигаются по уровням строго снизу вверх. Кто-то творит в бедности, кто-то не нуждается в «признании», но хочет принадлежать группе.
• Культурные различия. Модель создавалась в США — её структура может не совпадать с ценностями в других культурах.
• Сложность измерения. Трудно объективно понять, на каком уровне человек находится сейчас.
• Индивидуальные особенности. У каждого свои приоритеты. Кто-то вообще не хочет «самореализации» — и это нормально.

Так что пирамиду Маслоу стоит использовать как карту, а не как инструкцию. Она помогает понять, куда человек идёт — но не объясняет всего.

Выводы: зачем нам всё это 

Пирамида Маслоу — это не магическая формула, а удобная схема, которая помогает понять, что движет людьми. Хотите выстроить сильную команду, запустить продукт, выстроить маркетинг или просто разобраться в себе — полезно сначала понять: какие потребности у вас или ваших пользователей сейчас на первом плане.

Да, модель не идеальна. Но она простая, универсальная и применимая в жизни, бизнесе и даже в дизайне. Главное — не воспринимать её как жёсткую инструкцию. Люди сложнее, чем пирамида. Но именно в этом и интерес — искать, понимать, адаптировать.

И не забудьте скачать чек-лист с вопросами для анализа своего уровня в пирамиде потребностей :)